Недавно в «Академию переговоров» поступил запрос от клиента на проведение уникального тренинга. Заказчик заранее оговорил, что его предпочтение — мужчина в роли ведущего, несмотря на наличие опытной женщины-эксперта в нашей команде. Причина заключалась в том, что на производстве клиента работают исключительно мужчины, и руководство считало, что к женщине они не проявят должного доверия. В этой ситуации необходимо было убедить заказчика выбрать именно нашего специалиста, и для этого был использован эффективный психотрюк, известный как «Шашечки».
Определение истинной цели: что важно в переговорах
На первом же этапе обсуждения я задал простой вопрос: «Что для вас важнее — тренер-мужчина или грамотное повышение квалификации вашей команды?» Ответ оказался очевидным, и я смог продолжить диалог в нужном направлении.
Это техника особенно полезна в случаях, когда оппонент теряет из виду настоящие цели. Нередко я спрашиваю: «Вы стремитесь к быстрой реализации проекта или хотите, чтобы качество было на первом месте?» В ответе видно, что следует подвести собеседника к более взвешенному выбору.
Правильные вопросы как средство расставления приоритетов
Представьте, что вы планируете отпуск с семьей, и в разговоре звучит:
— Мне в отпуске важен комфорт!
Здесь может помочь следующий вопрос: «Что важнее для тебя — комфорт или семейное удовлетворение от отдыха?» Этот подход позволяет вернуться к истинной цели и понять, что действительно первостепенно.
Вот некоторые фразы, которые могут помочь в подобной ситуации:
- «Что предпочтительнее для вас — … или …?»
- «Скажите, что для вас важнее — … или …?»
Используйте эти психологические приемы в своей практике, чтобы улучшать качество жизни и добиться успеха. Не бойтесь экспериментировать, ошибки лишь часть процесса. Если желаете освоить новые техники, приглашаем на бесплатный мастер-класс «Психотехники: как влиять, убеждать и побеждать в любой ситуации». Регистрируйтесь для повышения своих навыков ведения переговоров и увеличения дохода.
